Внушение – процесс воздействия на психику человека, предполагающий снижение критичности при восприятии информации, отсутствие развёрнутого логического анализа и оценки. Содержанию, усвоенному через механизмы внушения, в дальнейшем присущ навязчивый характер: оно с трудом поддаётся осмыслению и коррекции, представляя собой совокупность «внушённых установок». Внушение – способ передачи идей, недоказуемых с помощью логических посылок или представляющихся абсурдными с точки зрения здравого смысла. Слово и визуальный образ насыщены эмоциональным содержанием и зачастую лишены рациональных аргументов.
К приёмам воздействия на эмоции людей относятся:
Свидетельство: информацию передаёт личность, которую уважают или ненавидят в данной аудитории. Это могут быть авторитетные представители политики, культуры и пр. Высказывание содержит оценку идеи, персоны, проекта, товара, мероприятия, направленную на побуждение аудитории к определённому к ним отношению. Если хороший говорит хорошее – значит, всё хорошо. Если плохой говорит хорошее – значит, всё плохо.
Наклеивание ярлыков: любимое дело СМИ всех времён и народов. Так просто: окрести одного «фашистом», другого – «империалистом», третьего – «диктатором» – и русло восприятия обеспечено.
Сияющее обобщение: здесь в ход идёт лирика символизма. Конкретная вещь называется обобщающим понятием с позитивной эмоциональной окраской. Цель – заставить аудиторию принять и одобрить красиво преподносимое явление. Негативные стороны прикрываются, нежелательные ассоциации не стимулируются. Например, «свободный мир», «демократия», «национальное самосознание», «народовластие», «суверенитет» или – «гармония», «согласие», «взаимопонимание»… Зрителю и придраться не к чему, поскольку со стопроцентной достоверностью определить эти понятия вряд ли кто-то в состоянии.
Другой вариант: в устойчивые старые символы вкладывается новое содержание. Иллюстрация – использование символа «монополия». В сознании среднестатистического советского человека это понятие имело негативный смысл, поскольку «монополии грабили и эксплуатировали народ». В начале 2000-х годов монополиями в России называют единую энергосистему, железнодорожную сеть, систему газового обеспечения и т.д., но отрицательный привкус слова почему-то не исчез…
Создание «непривлекательного ракурса»: интимно-бытовой снимок, обрывок «безобидной» фразы, смонтированный с «обидным» закадровым текстом; архивные и монтажные сопоставления; смещение смысловых ударений в журналистском комментарии.
Телевизионные репортажи о событиях, которые нужно представить в негативном свете, неизбежно несут элемент документальности, но внимание сосредоточено на немногих кадрах: ведущих оппозиционный политик вытирает пот, некрасиво ухмыляется; из большой толпы выхватываются не отягощённые интеллектом или просто пьяные лица, нелепые лозунги, хотя в реальности они присутствовали в пропорции 1:100.
Игра в простонародность (популизм): цель приёма – зрительская ассоциация личности коммуникатора и высказываемых им идей с позитивными ценностями на основе «народности» или принадлежности «простым людям».
Стоит упомянуть и такие приёмы манипулирования, как умолчание («выгодная информация остаётся в материале, а «невыгодная» изымается); перестановка (малозначимые, но необходимые информационному субъекту позиции выносятся в начало материала, а действительно значимые «задвигаются» в конец); подгонка опросов и рейтингов (подбирается и опрашивается совокупность таких людей, мнение которых работает на выполнение задачи, решаемой информационным субъектом); подбор цитат (предоставляются некомментированные цитаты, в комплексе работающие на требуемый результат); эмоциональная подпитка (использование эмоциональных материалов и оборотов в условиях нехватки конкретных фактов и цифр) и др.


"Связи с общественностью" А.Н. Чумиков, М.П. Бочаров

СМИ стремятся все больше взять на себя функцию научного анализа реальности, пытаясь оттеснить на второй план социально-гуманитарные науки. Это не только наносит ущерб имиджу науки как таковой, но и нивелирует ее результаты до уровня информационных сообщений. Вместе с тем следует понимать, что у этого процесса есть вполне объективная основа — «от брака науки и искусства родились средства массовой информации, и самое энергичное дитя — телевидение. Исследование процесса формирования общественного мнения показало поразительное сходство со структурой научного процесса. СМИ также превращают любую реальную проблему в модель, но делают это, в отличие от науки, не с целью познания, а с целью непосредственной манипуляции сознанием. Способность упрощать сложное явление, выявлять в нем или изобретать простые причинно-следственные связи в огромной степени определяет успех идеологической акции. Так, мощным средством науки был редукционизм — сведение объекта к максимально простой системе. Так же поступают СМИ».

Пишет  quirischa:

В начале 90-х я купила игру Сим-Сити для компьютера Макинтош. Она и сейчас существует, но мне больше нравилась та первая версия. Кто забыл или не знал правила - напомню.

Вы губернатор, и у вас есть неосвоенная территория произвольной формы. Надо построить на ней город. Бюджет - 5000 долларов в год.

У вас есть определенный инструментарий, например, бульдозер. Надо выровнять площадку, затем разбить ее на зоны: жилая зона, зона легкой индустрии (видимо, магазинчики и экологически чистые предприятия), зона тяжелой промышленности (то есть где вонь и грохот, и рядом с которой жители жить не захотят). В жилой зоне надо посадить деревья. Каждый квадратик, выровненный бульдозером стоит, допустим, пять долларов. Каждое посаженное дерево - три.

Кому уже скучно - дальше не читайте.

Жилую зону надо разбить на кварталы, проложить дороги. Если дороги проложены правильно, по ним сейчас же сами пойдут человечки с чемоданами и поедут, бибикая, маленькие автомобильчики. Человечки начнут строить домики и сажать садики. Какое сердце не умилится при виде этой картины!

Но прежде, чем они заселят домики, надо провести электричество и подвести воду. Можно поставить несколько ветряков - это дешевле, но они дают слабый ток. Можно мощную электростанцию - но бюджет почти истрачен.

И тут к губернатору - то есть ко мне - приходят советники. Один указывает на необходимость построить пожарную станцию. А то пожары. Смотришь - и впрямь вон там то один, то другой домик внезапно охватывает пламя, оно перекидывается на другие дома, раз - и весь квартал выгорел. Что за черт... Опять чини, опять плати. ЖКХ проклятый!

Другой докладывает: жители просят больницу. Жители просят полицейский участок. Жители просят школу. Жители, наконец, просят тюрьму!

А годовой бюджет меж тем накрылся медным тазом. Что же делать? с чего начать? не построишь школу - приходит народный лидер, попрекает вас, хмурится, указывает на волнующуюся толпу за окном. Не построишь полицейский участок - в городке учащаются грабежи. И советники вам предлагают залезть в кредиты, провести дорогу к соседям и тем самым попасть в долговое рабство, или еще что-нибудь унизительное для вашего губернаторского достоинства. Огорчают меня.

А между прочим, эти мерзкие жители (что за дрянное население мне досталось!), которые все время чего-нибудь просят, сами, безо всяких просьб, строят себе церковь! Я пробовала ее взрывать. Нет, строят снова! Если тюрьму взорвешь, или вокзал, они сами не отстроят, проверено. Только церковь.

Задолбали совсем.

читать дальшеИ вот выяснилось, что у этой игры есть специальные "читы", коды такие, если ввести их на клавитуре, то можно обмануть игровую программу. Один, главный чит был такой: печатаешь на клаве слово porntipsguzzardoardoardoardo, и чем больше этого ardo ты напечатаешь, тем больше у тебя денег окажется в бюджете.

Надо ли говорить, что я быстренько напечатала себе миллион. Сию же минуту исчезли раздражавшие меня советники. Затем я не скупясь оборудовала городок дорогими электростанциями, выдала жителям университет, лучшие госпитали, разбила парки и проложила озера. Потом я даровала им железную дорогу, аэродром, марину с корабликами и яхтами, парк с колесом обозрения и прочими развлечениями. И хватит с них.

Потом я занялась собой. Губернатор я или кто? Я построила себе высокую гору на окраине городка. Проложила к себе дорогое шоссе. По сторонам густо все засадила деревьями, раскинула озера сложной формы, установила на них водопады... Принялась строить губернаторский дворец и наращивать вокруг него сложные лесные рельефы. Соловьи откуда-то взялись и засвистали в моих губернаторских деревьях.

Тут я смотрю - по моей губернаторской дороге посмели ездить какие-то автомобильчики! Естественно, я загородилась от непрошеных народных масс! Поставила валы и прочие непреодолимые преграды! Завела себе вертолетную площадку, потом вообще частный аэродром! Город мне начал мешать, и я прирезала себе часть их территории. Уничтожила на хрен всю их тяжелую индустрию, обойдетесь. Без этой индустрии у них началась безработица, и их домишки прямо на глазах приходили в запустение: хирели, коричневели и заваливались. Во дворах рос очень художественный бурьян, а дороги покрывались кротовыми кучами, и автомобильчики уж проехать не могли.

Они там бродили такие потерянные, а я продолжала улучшать свои жилищные условия. Сады висячие построила, завела красивые ущелья, перекинула мосты. Купила невероятно дорогой экологический дом, который сам выращивал огурцы и цветы - денег-то мне было девать некуда. Сделала насыпи в море и там на безопасном расстоянии устроила космодром и решила летать в космос. А че?

Они все ходили туда-сюда и иногда строили церковь.
- Не поможет вам ваш бог! - говорила я. И взрывала ее.
Я обнаружила в списке природных катаклизмов землетрясение и торнадо. Забавно было напустить на них хорошее землетрясение. Сразу половина домов разрушалась. А уж когда над руинами ходили воронки смерчей - ууу...
Под конец я наслала на них все мыслимые казни египетские и в довершение - летающую тарелочку с инопланетянами, а сама как Нерон любовалась со своей неприступной горы на пылающий и взрывающийся город. Знатное было пламя.

Ни у какого Юрия Михалыча не было такой безграничной власти, как у меня. Валентина Иванна передо мной была жалкая мокрица. А главное, никакой пачкотни с интригами там, откатами, подлогами. Ardo, ardo, ardo - бездонная скважина бабла.

Я была чистое зло. Пошла себе чаю заварить, в зеркало посмотрелась - даже страшно было с собой взглядом встретиться.

Естественно, я с тех пор не голосую.

Татьяна Толстая (www.facebook.com/TatyanaTolstaya/posts/10152491...)

URL записи

Любая причина или логическое заключение, с помощью которого можешь невероятно легко всё объяснить, – наверняка западня. Знаю по собственному опыту. Кто-то сказал: «Лучше вовсе не объяснять того, что можно объяснить с помощью одной-единственной книги».

Из книги Харуки Мураками

Алиби предполагает такие два места, находясь в одном из них, человек доказывает, что он не находится в другом ("я не там, где вы думаете, а в другом месте"). Однако если следователь наконец-то устанавливает, где именно находился обвиняемый, то мифолог не может этого сделать по отношению к смыслу мифа.
Ролан Барт пишет "Миф же представляет собой значимость и не может рассматриваться с точки зрения истины; ничто не мешает ему сохранять вечное алиби; наличие двух сторон у означающего всегда позволяет ему находиться в другом месте, смысл всегда здесь, чтобы манифестировать форму; форма всегда здесь, чтобы заслонить смысл. Получается так, что между смыслом и формой никогда не возникает противоречия, конфликта; они никогда не сталкиваются друг с другом, потому что никогда не оказываются в одной и той же точке".
Для иллюстрации Р.Барт приводит пример, когда человек смотрит через стекло на пейзаж. Когда он сосредотачивается на пейзаже, он не замечает стекло, когда - на стекле, не замечает пейзаж. Если на это смотреть с позиции чередования внимания, то стекло будет с одной стороны реальным, с другой стороны - нет, также как и пейзаж.
Подобно этому чередование в мифе смысла и формы порождает сразу и присутствие, и отсутствие смысла. Это противоречие можно заметить только в том случае, если прекратить чередование внимания и сосредоточится на каждом из них как объекте, отличающегося от другого. Такую остановку Р.Барт называет статической процедурой расшифровки мифа, которая, собственно, с самим мифом дела не имеет, так как подлинное содержание мифа всегда динамично, всегда раскрывается именно в этом чередовании внимания.

«Утвердительные высказывания»
Метод состоит в использовании утверждений, которые представляются в качестве факта, при этом подразумевается, что эти заявления самоочевидны и не требуют доказательств. Практически вся реклама построена на использовании этого метода.
Более того, нередко эти высказывания с рациональной точки рения и в отрыве от рекламы выглядят некоторым преувеличением. Например, такие слоганы как: “Не зря все дети любят Huggies” (реклама памперсов "Huggies") или “Новый год вдвойне вкусней, если свами MilkyWay” (реклама шоколада "MilkyWay").

«Выборочный подбор информации»
Сущность метода состоит в специальном подборе и использовании только тех фактов, которые являются выгодными для информационно-психологического воздействия рекламы.
Интересно заметить, что с практикой использования аналогичного метода мы встречаемся в политической борьбе, в управлении социально-политическими процессами, в избирательных кампаниях. Однако в случае рекламы в большинстве случаев потребитель не имеет сомнений об использовании как метода «Выборочный подбор информации», так и метода «Утвердительных высказываний». В результате этого, изолированное использование этих методов в рекламе без реализации других не приводит к значительному воздействию на потребителя, однако их отсутствие может привести к уменьшению воздействия рекламы.

«Манипуляции с информационным потоком»
Существуют различные способы манипулирования информацией. Существует шесть основных способов обработки данных: умолчание, селекция, передёргивание, искажение, переворачивание, конструирование.
Умолчание.
Молчащий рот не обвиняют.
(Сомалийская пословица)
Селекция.
Наш разум заключает в себе и те истины, о которых следует говорить, и те, о которых следует умалчивать.
(А. Ривароль)
Передёргивание.
Ложь может быть менее лживой, чем искусно подобранная правда.
(Ростан)
Искажение.
Самая опасная ложь – это истины, слегка извращённые.
(Георг Кристоф Лихтенберг)
Переворачивание.
Никогда не изменяй правде! Изменяй правду!
(Е. Лец)

«Использование слоганов»
Одним из широко используемых методов в рекламе является использование разнообразных лозунгов, девизов и слоганов. Это позволяет “сконцентрировать” основные особенности, название и/или образ рекламируемого товара в одну фразу, которая и внедряется в сознание потребителя. Другой особенностью метода является то, что при использовании слогана запоминается не только и не столько особенности конкретного продукта, сколько его идеализированный и положительный образ. Например, вместо торговых марок "Аквафреш", "Синерджи С", "Ice-white"используются слоганы “Тройная защита для всей семьи”, “Чтобы кожа сияла здоровьем”, "Для сохранения белизны зубов".
При "использовании слоганов" особенно важным является создание четкой ассоциации торговой маркой и самим слоганом, для чего в его состав нередко включают название торговой марки или компании: “Blend-a-med– пусть улыбка сияет здоровьем”, "Весело и вкусно -McDonalds", "Maggi - добавь изюминку", “Roventa Delta - покоряет с первого взгляда” и др. Для улучшения восприятия и запоминаемости слоганов реклама использует яркие и короткие фразы, рифму. Например: “Чистота - чисто Тайд”, "Мизим – для желудка не заменим", “Разыгрался аппетит – нетормози – сникерсни!”, ”Миф-автомат – чисто идеально и цена реальна” и др.
Использование слоганов не является исключительной особенностью коммерческой рекламы, аналогичный метод используется и в политической рекламе. Например, на выборах в Государственную Думу РФ использовались такие лозунги как: “Демократическое единство - во имя жизни, свободы и достоинства” (Федеральная партия “Демократическая Россия”), «Никто КРОме нас с Вами!” (Конгресс русских общин), “Вместе со всеми ради блага каждого!” (Партия самоуправления трудящихся), “В единстве и согласии - к процветанию Российской Федерации!” (ПРЕС), “Демократия и частная собственность” (Партия экономической свободы) и др.

«Концентрация на нескольких чертах или особенностях»
Обычно у рекламы отсутствует возможность воздействовать на потребителя более или менее долгое время. Это связано как с особенностями размещения рекламы, большой стоимостью рекламного времени и/или площади, так и с особенностями восприятия рекламы потребителем, которые, как правило, стараются избегать воздействия рекламы. В связи с этим у рекламы возникает острая необходимость повысить воздействие рекламы в условиях недостатка времени, площади, короткого времени восприятия рекламы потребителем и т.д. Для этого реклама в рамках одного сообщения и объявления концентрируется лишь на некоторых чертах имиджа и/или качеств и черт товара. В качестве таких особенностей и черт могут выступать: образ товара создающего хорошее настроение, увеличивающий привлекательность, способствующий улучшению здоровья, являющийся признаком высокого социального статуса, связанный с заботой о семье, имеющего высокие потребительские качества, меньшую цену, по сравнению с аналогичными товарами, высокую скорость работы, больший срок действия или надежность и т.д.
Нередко используется сразу несколько рекламных роликов/сообщений, раскрывающих ту или иную черту одного и того же товара, задействующих ту или иную стилистику в зависимости от аудитории.
Определенную аналогию здесь мы видим с методом «упрощения проблемы», который нередко используется в политической борьбе, когда информация о конкретной проблеме упрощается и сводится к нескольким, выигрышным для того или иного политика, чертам. Например, во время президентской избирательной кампании 1996 года, председатель ЛДПР В.В.Жириновский выступал в телевизионных роликах "популярно" объясняя имеющиеся у страны проблемы и пути их решения.

«Дополнительное свидетельство»
Данный метод основан на том предположении, что если совместно с тем или иным утверждением приводится также дополнительное свидетельство о его подтверждении, то потребитель психологически склонен больше доверять этому утверждению. Такого рода дополнительное подтверждение или свидетельство может быть как обезличенным, так и принадлежать организации или группе, которая обладает определенным авторитетом и/или возможностью судить о содержании утверждения. В первом случае это могут быть «клиническая практика» («клиническая практика доказала…» – рекламный ролик жевательной резинки Dirol), «известная кампания» («… разработанная известной фармацевтической кампанией» – реклама зубной пасты «Аквафреш»), «проведенные испытания» и «стоматологи» («испытания показали, что … именно поэтому стоматологи рекомендуют …» – реклама жевательной резинки Orbit), «компьютерная система» («…система компьютерного контроля гарантирует результат…» – рекламный ролик программы по обучению английскому языку Bridge to Bridge), «наши знания и опыт» («наши знания и опыт гарантируют …» – реклама кофе «Tchibo») и др. Во втором случае используются несколько более конкретизируемые ссылки: «специалисты Mobil» («специалисты Mobil знают …» – реклама автомобильного масла Mobil), «лаборатория Garnier» («гарантия лаборатории Garnier – Париж» - реклама шампуня «Fructis») и др. Однако, в целом ряде случаев для повышения доверия используется точное указание фамилии, имени и работы высказывающее то или иное суждение по поводу рекламируемого товара. В этом случае, потребитель психологически склонен доверять этому суждению в большей мере. Например, в рекламе Head & Shoulders выступает некий Игорь Енушков - стилист, в рекламе Pantene Pro-V журналистка Кэтлин Баэрд. Необходимо отметить, что используемые в рекламе люди совсем не обязательно имеют реальных прототипов.

«Слова-реакции (техника вложенных сообщений)».
В рекламной традиции принято полагать, что чем лучше аргументировано уникальное торговое предложение, тем больше рад этому потребитель. И вот он уже спешит купить такую востребованную вещь. На самом деле такая логика сегодня не годится. Убедить, что вещь нужна - крайне сложно. А вот разжечь желание обладать ей - гораздо проще. Знать бы как.
Вокруг техники НЛП (нейро-лингвистического программирования) ходит много слухов. Причем наибольшее количество вопросов вызывает само словечко «программирование». Что, можно запрограммировать человека? Какой простор для наживы! Не будем вдаваться в детали - это все-таки дело врачей и терапевтов. Обратимся лишь к той стороне, что реально нашла отражение в рекламной индустрии. Психолог Мильтон Эриксон в ходе многих исследований пришел к выводу, что каждое слово имеет несколько слов-реакций. Скажем, согласно исследованиям, с телефоном у многих возникает ассоциативный ряд: пальцы, далеко, беспокойство, близкий, голос, не видно, неожиданно. Как видите, этот ряд далек от логического описания «мобильный», «удобный», «небольшой». Но он самый важный, если мы говорим о потребительском поведении. Или другой пример из книги о Мильтоне Эриксоне. Беременная женщина, когда ей предъявили слово «живот» (стимульное слово), выдавала ассоциативный ряд (слова-реакции): больной, беспокойство, младенец, бояться, операция, болезнь, забыто, предъявляя все страхи в очень наглядной форме. Предъявив человеку любую вещь или явление, будь то автомобиль, компьютер или менструальный цикл, мы можем получить слова-реакции. Если они позитивные - следует возвращать их человеку, если негативные - развернуть наоборот.
Метод Эриксона заключался в том, что он вводил пациента в состояние транса и транслировал ему слова-инъекции, противоположные негативному ряду реакций. Создавая новые связи - позитивные. Возможен и другой вариант, когда обратное сообщение не связано напрямую со словом-реакцией, но имеет с ним общие эмоции. Вот пример, приведенный специалистами Phsyberia, упрощенного словесного сообщения для клиента, который испытывает головную боль: «Наш городской голова решил, что эта светлая краска будет очень хорошо смотреться, если ею покрасить строительные участки, особенно когда стоит ясная погода». В этом случае мы имеем вставленное сообщение «голова светлая ясная», которое может быть подчеркнуто или жестами, или интонацией, или даже другим шрифтом, если оно, предположим, написано. Открытие было сделано еще в тридцатых годах прошлого века и с успехом применялось для лечения и профилактики психических отклонений. В наше время к этому методу присмотрелись рекламисты. Забрасывая в рекламу слова-реакции (полученные опытным путем) или их контрагентов, можно с большей или меньшей точностью с помощью «вложенных сообщений» вызывать определенное отношение и желание по отношению к рекламируемому объекту. Эта техника получила название техника вложенных сообщений, - она используется в рекламе сплошь и рядом.

«Сильным методом бессознательного внушения является эмоциональный гипноз, т.е. психоэмоциональное заражение «биообъекта» нужной вам эмоцией. Если «биообъекту» кивнуть, то и он кивает, зевнуть – и он зевает и.т.д., то есть возникает гипноиндукция, вы ему улыбаетесь – и он улыбается, вы настораживаетесь – и он настораживается, вы пугаетесь – и он пугается, вы запечалитесь – и он запечалится и.т.д.
Хорошей срытой формой внушения является метод, когда вы в разговоре с «биообъектом» говорите что-нибудь, а интонацией выделяете определённые слова или выражения, и именно те, которые вы как скрытое внушение хотите внедрить в психику «биообъекта». При этой технике внедрения можно вообще построить сценарий контакта с «биообъектом» так, как будто вы говорите о ком-то другом и даже, действительно, можно говорить с другим человеком, но с предназначением для «биообъекта». Получится что «биообъект» всего лишь свидетель происходящего, но так как он всё слышит и видит, то информация скрыто войдёт и в его мозг и невольно начнёт там свою внутреннюю работу, подталкивая «биообъект» к нужным действиям».
Автор: Виктор Кандыба

«Влияние на массовое сознание».
1) Массовое сознание более подлежит эмоциональной коммуникации. Логическая аргументация, сколь стройной она ни была бы, может быть легко разрушена удачным эмоциональным сообщением.
2) На массовое сознание можно смотреть как на в сильной степени невнимательного собеседника. Оно слышит только то, что хочет услышать, в него очень трудно внести подлинно новую информацию. Здесь важен не столько переход от рационального к эмоциональному воздействию, сколько одновременный переход от передачи новой информации к попытке возбудить в аудитории уже имеющиеся в ней предиспозиции.
Ю. Б. Шагбанова, Имиджелогия (учебное пособие).

Учитывая глупость большинства людей, широко распространённая точка зрения будет скорее глупа, чем разумна.
(Б. Рассел)

"А сейчас - рекламная пауза!". Эта сакраментальная фраза всем нам хорошо известна. Ведущие развлекательных шоу обычно предваряют ею очередной рекламный блок, прерывающий телепрограмму. Стоит обратить внимание, что произнесение вышеназванного заклинания неизменно сопровождается "реакцией зала": продолжительными аплодисментами и одобрительными возгласами сидящей в студии публики. Зачем это делается? Просто телевизионным боссам хорошо известны результаты социально-психологических исследований.
Оглушительные аплодисменты и приветственные возгласы служат в качестве социального одобрения. Это сигнал, говорящий нам: "Все соглашаются с этим сообщением, и тебе следует поступить так же!". Это один из способов "отключения" психологической защиты у человека, воспринимающего рекламное сообщение. Таким образом пытаются минимизировать наше раздражение от того, что интересная телепрограмма прерывается тупыми (иногда) и примитивными (чаще всего) рекламными роликами.
Социальное одобрение - один из психологических автопилотов, которыми нас в избытке снабдила матушка-природа. Согласно этому принципу мы определяем, что является хорошим и правильным, наблюдая, что считают хорошим и правильным другие люди. Действия тех, кто нас окружает, во многом определяют наше мнение и поведение. Когда множество людей делает одно и то же, мы готовы допустить, что, возможно, они знают нечто такое, чего не знаем мы. А значит, следует побыстрее присоединиться к большинству, чтобы не остаться в дураках. Главную роль в нашем мышлении начинает играть стадный менталитет. Тут-то и кроется психологическая ловушка.

В большинстве случаев информационное воздействие осуществляется с целью побуждения целевых групп к совершению определённых действий. Но действия представляют собой всего лишь «верхушечный уровень» некоторой пирамиды, и, чтобы такое побуждение имело реальный эффект, необходимо оказать влияние на фундамент и последующие уровни, а именно:
ценности, которые управляют
потребности, которые влияют на
интересы, которые формируют
отношения, которые, наконец, находят выражение в
мнениях, которые сталкиваются в действиях.
Принципиальный вывод таков: чем дальше от финального звена цепочки («действия») начинается информационное влияние, тем более значительный результат будет достигнут. И наоборот: прямой призыв к совершению немедленных действий приносит низкий эффект.

Немецкие учёные установили, что человек совершает многие активные сверхзадачи на фоне разгона психики, т.е. резкого повышения уровня её возбуждения. Так, например, после возбуждающих зрелищ молодежь затем всё кромсает и ломает, после концерта Баха никто ничего не ломает.
Главным секретом немецких учёных явилось открытие физиологической закономерности управления одним человеком или группой людей, которая заключается в том, что надо вначале психотехнологией возбудить их психику, а затем расслабить и затормозить. Об этом главном секрете знали или догадывались ещё древние религиозные проповедники, когда в начале любой проповеди они кричали и угрожали Божьим судом и страшили расплатой за грехи, а затем вдруг мирным тоном говорили о предстоящем рае, тихом сладостном вечном отдыхе и покое.
Значительно повышает глубину транса многократное повторение гипнотического цикла «возбуждение – торможение», тогда человек всё глубже и глубже с каждым циклом входит в транс и становится всё более и более управляемым. Эту закономерность эмпирически заметили и применяют многие руководители, когда с утра вначале накричат на подчинённых, а затем спокойно и негромко отдают основные распоряжения и эти приказы прочнее фиксируются в сознании подчинённых и лучше выполняются. Догадывались об этом и на Востоке. Так, например, многие японские фирмы начинают каждый свой рабочий день с общего построения всего личного состава и совместного возбуждённого пения гимна и произношения различных клятв, и только затем люди расходятся по рабочим местам и спокойно и качественно работают, при этом считая свой коллектив единой сплочённой семьёй, которой противостоит весь остальной мир!
Итак, ещё один рычаг воздействия на любого человека или на любую группу людей – это разгонка и торможение психики. Большинство людей при умелом применении этой техники входят в ступор и, что интересно, в дальнейшем неосознанно стремятся вновь в это состояние транса.

«Эффект 25-го кадра (визуальная подсознательная реклама уже запрещена, как нарушение прав человека)».
История развития кинематографа хорошо демонстрирует прогресс знаний по инерции зрения. Старое кино со скоростью протяжки 18 кадров в секунду недостаточно учитывало меру инертности зрения. И поэтому теперь, когда мы смотрим старые фильмы, хорошо заметны мелькание и неестественность движений, отсутствие плавности и слитности. Только когда увеличили фотоскорость до 24-х кадров в секунду, движение стало восприниматься адекватно. В этом случае кадры сменяют друг друга в таком темпе, что если один кадр в секунду вырезать и сделать пустым, то человек этого не заметит. Были проведены эксперименты, при которых в киноленту с некоторым фильмом каждым 25-м кадром вкрапливали другой фильм. Зрители совсем не замечали этого и не отдавали себе отчёт в том, что лента имеет какие-либо особенности. Эти же эксперименты показали, что информация о втором, вставленном, фильме не осознаётся, но тем не менее она накапливается в подсознании и может проявиться в изменении поведения. Так, если сюжет добавочного фильма содержит рекламу мороженного на фоне знойной пустыни, то было отмечено резкое повышение числа купивших мороженное среди просмотревших комбинированную киноленту.
Напомню об эксперименте, проведённом в 50-е годы в США в кинотеатре во время сеанса. На кадры демонстрировавшегося фильма периодически накладывались слова «Ешьте кукурузные хлопья» и «Пейте кока-колу». Но экспозиция этих слов была настолько кратковременной (1/3000 с), что зрители не могли воспринять их осознанно. Тем не менее организаторы эксперимента утверждали, что после фильма в кинотеатре резко возросла продажа кока-колы и кукурузных хлопьев. Об этом эксперименте, вероятно, слышали или читали многие журналисты, и в этой связи необходимо сказать, что результаты его не соответствуют действительности. Дело в том, что время экспозиции было настолько коротким, что проецируемые на экране слова не могли быть восприняты ни осознанно, ни на подпороговом уровне. Это было доказано позже теоретически и экспериментально. Однако сама схема опыта вполне реальна, она используется до сих пор в аналогичных исследованиях и иллюстрирует, как сигналы, полученные на подпороговом уровне, могут оказывать влияние на восприятие человека.
По пути «25-го кадра» пошёл и Российский Фонд госимущества, начав беспрецедентную по масштабам акцию по агитированию населения в пользу приватизации. Тогда же появился «психологический» плакат «Приватизация – за»! Я привожу здесь объявление, помещённое в газете «Известия» 27 января 1994 года:
Не упустите свой шанс.
Вы хотите стать СОВЛАДЕЛЬЦЕМ
одного из крупнейших
предприятий России?
С 10 января по 7 февраля
ПРИГЛАШАЕМ ВАС
принять участие во Всероссийском чековом аукционе,
где Вы можете обменять свой приватизационный чек
на акции завода «ЛОМО!, обладающего огромным потенциалом.
За дополнительной информацией обращайтесь
в местный фонд имущества, ближайший аукционный центр или позвоните во Всероссийский Координационный Центр
по телефонам: (095) 205-60-85, 198-90-70
ПриватиЗАция!
Вот это, выделенное «ЗА», прочитываемое в общем контексте, самовдалбливается в голову читающего помимо его воли. И противостоять этому нельзя так же, как нельзя противостоять призыву: «не думать о зелёной обезьяне» или такому зову «втягивающего выталкивания»: «Забудьте всё, что вы сейчас от меня услышите!».
Летом 1986 года три японские компании выбросили на рынок страны необычный товар – музыкальные магнитофонные кассеты с наложенным на плёнку высокочастотным текстом, не уловимым для слуха, но воспринимаемым подсознанием. С тех пор внушение по собственному желанию становится в Японии всё более и более популярным. Толчком к идее послужили те самые американские опыты с кинотеатровой рекламой «Кока-колы», когда сбыт данного тонизирующего напитка возрос (есть такие данные!) аж на 58%.
На разработку магнитофонной аналогии ушло много лет ввиду секретности работ и обращения к другим за какой бы то ни было технической помощью. Но и здесь, как это часто бывает в технологических успехах японцев, не обошлось без уже проторенной дорожки. США в 1982 году внедрили в крупных супермаркетах кассеты с почти библейским призывом «Не воруй»! Эффект был весьма ощутимый – число краж в магазинах сократилось чуть ли не наполовину.
В Америке визуальная подсознательная реклама уже запрещена, как нарушение прав человека. Законодатели вот-вот доберутся и до слуховой…
В Японии ситуация иная. Никаких ограничений по отношению к воздействию на человека способом «25-го кадра» нет. Новым товаром очень активно заинтересовались бизнесмены и молодёжь – объёмы продаж кассет растут быстрыми темпами. В отличие от «узкоспециализированных» американских образцов японская «аудиоверсия» значительно разнообразней: неслышный голос убеждает человека бросить курить, соблюдать диету, спокойно спать, быстро читать, усваивать иностранные языки, преодолевать стрессы и даже испытывать нежные чувства. Примечательно, что на новый товар обратили серьёзное внимание менеджеры корпораций и фирм, видя в нём одно из средств повышения производительности труда служащих.
Мне думается, что сообщения о механизме воздействия «25-го кадра» несколько мистифицированы. Возможно, по причине коммерческой тайны, но часть существа процедуры утаивается. А оставшаяся часть сведений – та, что предназначена для публики, -- преподносится препарировано, с подменой последовательности смысла и (в частых случаях) с инверсией содержания.
На основе исследований и многочисленных экспериментов можно считать, что в проделках «25-го кадра» участвует вовсе не он сам. То есть дело вовсе не в визуальной информации, а в визуальном воздействии. Последнее играет лишь роль как бы клапана, который даёт вход в мозг главной информации. Посмотрите «ЗА» в приватизационной «картинке» прокладывает дорогу в наши интеллектные чертоги наподобие небезызвестного греческого «Коня», подброшенного простодушным троянцам, а остальной текст «заглатывается» уже сам, окончательно «добивая» незатейливого читателя.

«Жёсткая и мягкая реклама».
Анализируя механизмы рекламы, социолог Эдгар Морэн пишет, что воздействие рекламы «состоит в том, что она превращает товар в подобие наркотика, словно впрыскивает в него дурманящее снадобье, благодаря которому приобретение товара мгновенно вызывает у покупателя чувство облегчения, граничащее с эйфорией, и надолго закабаляет его. Если рекламное объявление оптимально по замыслу и форме, оно должно одновременно вызывать восторг и тревогу, создавать томительное предчувствие удовольствия и желание во что бы то ни стало его получить». В книге «Экспериментальная психология в российской рекламе» психолог А. Н. Лебедев и А. К. Боковиков проводят ту же мысль: «Реклама в целом – это вовсе не информация, как может показаться сначала, это психологическое программирование людей, при чём без всякого на то их желания. Так и нужно относиться к рекламе. В противном случае всегда будет существовать опасность, что рано или поздно она начнёт управлять нами не только в экономической, но и в нравственной сфере. Ведь в конечном итоге мы должны купить товар, а не просто узнать о его существовании. Никто не станет выбрасывать огромные деньги только для того, чтобы сообщить нам о том, что появился новый товар, не надеясь, что мы купим его…
Возможность выбора при восприятии рекламы призрачна, иллюзорна. Но хорошая реклама обязательно такую иллюзию создает. Она убеждает вас, что вы сделали этот выбор сами и что он является единственно правильным».
При этом, как отмечает Арманд Деян, принято различать два основных вида рекламы – «жесткую» и «мягкую». Первая близка по своему духу к мерам стимулирования сбыта и часто их сопровождает. Её цель – воздействовать на объект таким образом, чтобы привести его к мгновенной покупке с помощью кричащих, без полутонов, рассчитанных на внешний эффект объявлений типа: «Здесь сбивают цены!», «Купите у нас сегодня – завтра будет поздно!» Лебедев и Боковиков называют такую рекламу «прямой» и отмечают, что она имеет ряд недостатков. Они пишут: «Прямая реклама, основанная на прямом призыве: «Покупайте! Это хороший товар!» – звучит не очень убедительно, даже если товар действительно хорош. Наше мышление, как правило, отторгает её. Мы чаще начинаем верить ей, когда узнаём о качествах товара как бы невзначай, когда они как бы сами собой подразумеваются. Эти качества уже не цель нашего анализа, мы не оцениваем и не исследуем их – мы принимаем их как должное. В этом случае нам уже не с чем и не с кем спорить, мы просто должны пойти и купить то, без чего не может существовать нормальный современный человек».
То, о чём говорится в последних предложениях, относится ко второму типу рекламы. «Мягкая реклама имеет целью не только сообщить о товаре, но и создать вокруг него благоприятную атмосферу, окружить его неким ореолом… Чаще всего это эмоциональная реклама, играющая на символике, глубинных мотивах, затрагивающих чувства. Эта реклама, рассчитанная на средние сроки воздействия на потребителей. Она постепенно изменяет настрой потенциального покупателя в пользу какого-либо товара, вызывая у него ассоциации, которые влекут за собой начала согласие на покупку, внутреннюю готовность к ней, а потом и саму покупку.
Рекламу можно по праву назвать «великим обманщиком», да же если она не содержит явной лжи относительно рекламируемого товара. Дело в том, что, как правило, кроме основного содержания, в ней имеется дополнительный подтекст. Как пишет в своей книге «Психология в рекламе» В. Зазыкин: «…Смысл рекламного сообщения должен быть всегда шире описания товара или услуги. И тогда мы увидим, что косметические фирмы не столько продают нам крем для освежения кожи, сколько дают надежду на вечную молодость. Пивовары не только торгуют пивом, но и одаривают весельем. Автомобильные компании предлагают вам лимузин не только для комфортабельных поездок, но и ради вашего самоутверждения, помогая повысить престиж. Таким образом, как утверждают западные специалисты в области рекламы, назначение рекламы не исчерпывается ролью «двигателя торговли». Её миссия – создать человеку в его повседневной жизни душевный комфорт». При этом, естественно, она опустошает кошелёк человека, заставляя его всю жизнь гнаться за недостижимыми призраками социальных стандартов благополучия.
Будучи всего лишь одним из инструментов бизнеса, реклама сама по себе не может быть «плохой» или «хорошей». Но она должна быть эффективной, если рекламодатель хочет окупить вложенные в неё деньги. А эффективна в первую очередь та реклама, которая учитывает человеческие мотивации, причём самые разнообразные. Возьмём, к примеру, две противоположные черты – скупость, расчётливость, с одной стороны, и азарт, склонность к риску – с другой. Вот как описывает их использование в упоминавшейся выше книге «Экспериментальная психология в российской рекламе»:
«Как используется в рекламе мотивация? Например, вы даёте объявление, в котором сообщаете, что человек, который купит ваш товар до какого-то числа, получит в придачу бесплатно электрическую щётку для волос. Конечно же, стоимость этой щётки может входить в цену основного товара. Ведь покупатель не знает, сколько стоит товар на самом деле. Однако, используя такие человеческие качества, как бережливость, расчётливость и т.д., вы получаете дополнительный источник стимулирования покупки за счёт создания дополнительной мотивации. При этом практически бесплатно. Через некоторое время срок бесплатного вознаграждения может быть продлён, и вы получаете ещё один плюс, который работает на ваш имидж как надёжного, готового идти на уступки партнёра. При этом не делаете никаких дополнительных финансовых затрат.
Иногда люди покупают лишнюю пачку сигарет, если им сообщают, что в одной из таких пачек помещён бесплатный приз. Они покупают лишнюю пачку в надежде выиграть… Эти примеры отличаются по своей психологической направленности. Товар с щёткой в придачу купят одни люди, наиболее экономные, а лишнюю пачку сигарет в надежде выиграть приз – другие, склонные к риску. Оба примера работают на разные мотивы, а значит, должны быть рассчитаны психологически и социологически на разных людей».

«Способ стимулирования азарта».
Способ «стимулирования азарта» не без успеха применила однажды одна воронежская фирма. Она закупила несколько фур польских рогаликов, рассчитывая за счёт монополии на новый вид товара сделать на них неплохой бизнес. Однако спрос был довольно вялым, так как цена на рогалики была достаточно высока – на уровне шоколадных батончиков; к тому же поставщик продал подобные булочки с начинкой ещё нескольким воронежским фирмам. Тогда было принято решение объявить лотерею. Для её участия необходимо было прислать в офис фирмы пять обёрток от булочек, при чём победителям розыгрыша были обещаны значительные призы. Идея сработала, и спрос значительно оживился.

«Отсутствие в рекламируемом товаре каких-то отрицательных качеств».
Одним из способов «косвенного» обмана является реклама, подчёркивающая отсутствие в рекламируемом товаре каких-то отрицательных качеств. Например, фирма, производит соки, пишет, что в их продукции отсутствуют нитраты и пищевые красители. Но их и так не должно быть в подобном товаре! Или другой пример: инструкция в новом креме-дезодоранте внедряет в сознание потребителей особые достоинства и необычные особенности нового препарата. Оказывается, он «создан при помощи натуральных веществ, без спирта и, что самое главное, без алюминиевых солей» (многочисленные исследования показали, что чрезмерное количество алюминиевых солей может нанести вред человеческому организму). Схема рекламной интриги здесь изящна до элегантности. Сначала надо перечислить всю негативную сферу, т.е. акцентировано надавить на то, чего нет. Разумеется, скромно умолчать о том, что чего-то нет не потому, что оно действительно вредно и неприемлемо, а потому, что в нём просто не было ни малейшей нужды. То есть можно было бы вместо «без спирта» написать – без нитратов, без солей ртути или без серной кислоты.

«Отождествление себя с персонажем используемым в рекламе».
По последним данным, наш мозг состоит на 70% из центров тревоги и, соответственно, любую информацию рассматривает с точки зрения «опасно-безопасно». И беспокоимся, прежде всего, конечно, о себе, любимом. Что из этого следует? Мы эгоистичны. А значит, во-первых, делаем всё только для себя, соответственно, выбор всегда наш, и обижаться не на кого. А во-вторых, доверяем только себе по принципу «сколько моего «я» (мира) в тебе».
«Однажды мы перевернулись под Донецком на машине и, грустные, на авто с помятой крышей, добрались до кузовной мастерской. Её владелец, оглядев разруху, сразу назвал цену в 3000 долларов за ремонт. Я понимал, что в Москве тот же сервис обошёлся бы в четыреста с половиной. Мы разговорились, и оказалось, что оба прошли армию, хотя в разных войсках и годах, оба увлекаемся мотоциклами, у обоих дети. Обнаружились общие знакомые и совпали отношения к ним. Через 40 минут Вадим, сказал, мол, думаю, в две тысячи уложимся.
А теперь давайте попробуем себе ответить – кому уступает человек?
Через некоторое время размышлений все говорят, мол, себе он уступил.
Правильно. Он снизил цену на ту часть «себя», обнаруженную во мне. А с себя денег не берут. Таким образом, получается, что чем больше «меня», частей моего мира в «тебе», тем больше я тебе доверяю».
Виталий Ильинский (специалист по икаэрингу, бизнес консультант)

Журнал «Искусство кино» (№ 1, 1995) писал, что первой действительно великой советской рекламой, вероятнее всего, был сериал АО «МММ» с его главным героем Лёней Голубковым. Совершенно правильно его сравнивали со Штирлицем и Чапаевым, сошедшими с экрана в жизнь и ставшими героями народного фольклора. Главной находкой создателей тех клипов явился выбор персонажей – обычных людей нашей страны. Это были живые люди со своими достоинствами и недостатками, которые пили водку, трепались о пустяках и ждали «халявного» счастья. Именно психологическая близость Лёни Голубкова к миллионам простых россиян сделала его слова и поступки особенно убедительными.
Руководство «МММ» обратило внимание на тех, кому в жизни по той или иной причине не повезло. Лёне Голубкову, если вспомнить первый сюжет, нечего было терять. Николай Фомич и его жена – пенсионеры, а жить в наше время на пенсию – большое невезение, у студентов очень смешная стипендия, их друзья-бизнесмены разорились. То, что в качестве персонажей АО «МММ» выбирало современных молодых людей или, напротив, стариков, свидетельствовало о том, что авторы рекламы хорошо понимали, что их аудитория разнообразна: кому-то ближе и интереснее молодые лица, кому-то – другие собратья по несчастью. Лёня Голубков кажется глупее любого зрителя, и это убожество делает его любимым героем.
Однако когда в АО «МММ» поняли, что идеологии одной халявы всё же недостаточно, началась новая история. Лёня выкупает свой экскаватор, чтобы зарабатывать собственным трудом, и таким образом становится как бы тружеником-героем: ибо доблестный труд на благо народа – сюжет, вполне укладывается в советскую пропагандистскую традицию. Потом, когда иссякла и эта идея, боссы от АО «МММ» пригласили в гости любимую в народе актрису, игравшую роль «просто Марии» и обладавшую потому безусловным авторитетом для миллионов женщин. Можно сказать, что в ход были пущены все чары современной рекламы. И улов превзошёл все ожидания – у россиян были выманены миллиарды рублей.
Хорошо сделанная реклама учитывает все особенности психологии человека и ищет слабое место в его подсознании, чтобы «втолкнуть» туда мысль о покупке того или иного товара. Если это сделано профессионально – потенциальный потребитель уже наполовину ваш!

«Отвлечение внимания».
Для пропаганды, как и любого другого вида манипуляции, важной задачей является подавление психологического сопротивления человека внушению. Поэтому, по мнению большинства специалистов, любая пропаганда должна быть комбинацией развлекательного, информационного и убеждающего компонентов. Под развлечением понимается любое средство, которое возбуждает интерес к сообщению и в то же время маскирует его истинный смысл, блокирует критичность восприятия.
В 1960-е годы было обнаружено, что сообщения, направленные против какого-либо мнения или установки, оказываются более эффективными, если в момент их передачи отвлечь внимание получателя от содержания сообщения (например, проигрывая популярную музыкальную мелодию). В этом случае затрудняется осмысление информации получателем и выработка им контрдоводов – основа сопротивления внушению.
Исследования 60-х годов повысили эффективность манипуляции в прессе и на телевидении. Газеты стали применять "калейдоскопическое" расположение материала, разбавление важных сообщений сплетнями, противоречивыми слухами, сенсациями, красочными фотографиями и рекламой. Телевидение стало по-новому компоновать видеоряд, точно подбирая отвлекающие внимание образы. Сегодня практически все новостные телепередачи представляют собой калейдоскопический набор привлекательных визуальных образов и информационных сообщений о никак не связанных между собой событиях. В этом есть своя логика. Так, И. Калинаускас считает, что когда разнообразной информации слишком много, человек оказывается не в состоянии ее осмысленно обработать. Поэтому приходится вписывать ее себе в сознание как единое целое, т.е. воспринимать ее некритично.
Внимание человека может быть сконцентрировано на ограниченном числе объектов. Этим пользуются воры и карточные шулеры, отвлекая внимание «клиента» и совершая при этом обман. В повести Сергея Довлатова «Чемодан» рассказывается, как один человек, интуитивно используя приём отвлечения внимания, украл с завода трактор.
«– Зашёл на комбинат. Сел в трактор. Сзади привязал железную бочку. Еду на вахту. Бочка грохочет. Появляется охранник: «Куда везёшь бочку?» Отвечаю: «По личной надобности». – «Документы есть?» – «Нет». – «Отвязывай к едрене фене»… Я бочку отвязал и дальше поехал. В общем, психология сработала…А потом мы этот трактор на запчасти разобрали».
Метод отвлечения внимания может модифицироваться путём увеличения потока информации, которую должен «переварить» объект обмана. В этом случае мы имеем дело с «запутыванием». Этот способ обмана основан на неспособности сознания быстро разобраться в сложной обстановке.

«Пришёл в село торговец, зашёл к одной хозяйке и предложил купить у неё трёх коров за двести талеров. Та согласилась.
Отвязал торговец коров и вывел из стойла. Собрался гнать их за ворота, а хозяйка схватила его за рукав и говорит:
– Сначала вы должны мне двести талеров уплатить, а так я вас не выпущу.
– Это правильно, – отвечает торговец, – да я вот позабыл свой кошелёк с деньгами к поясу пристегнуть. Но уж вы не беспокойтесь, будьте уверены, я вам уплачу. Двух коров возьму я с собой, а третью вам в задаток оставлю.
Хозяйке это понравилось, и она отпустила торговца с коровами».
Человеку показывают две ладони и спрашивают, сколько на ней пальцев. Ответ – десять. Затем ладони опускают и задают вопрос: сколько пальцев на десяти руках. У 90% людей при этом ответ – 100. Тогда как на самом деле – 50. Манипуляция построена на использовании одного слова множественного смысла – «руках» – в двух совершенно разных ситуациях: одной – конкретной «демонстративной» и другой – абстрактной «вычислительной».
Внимание – это когда вникание. Следовательно, внимание сущности интеллектуализировано. Поэтому все манипуляции с вниманием должны, если они хотят быть осуществимыми, соотносится с умом человека, его знаниями и самооценкой.
Чтобы внимание «включить», достаточно в топку разума подбросить, так сказать, дровишек интереса – разных курьёзов, «случаев», «пугашек», любопытностей, неожиданностей, «чертовщинки».
Чтобы внимание «выключить», его надо или переутомить какой-нибудь серьёзностью, задурить или просто распылить. В любом из этих вариантов цельность свойства будет нарушена. «Внимание» сразу же исказится растяжками (до разрыва), затуманится обволакиваниями (как запотевшее стекло). Появятся сбои, деформации, перегрузка. Совсем не редко (а очень даже часто) происходит, употребляя техническую терминологию, «аварийное отключение».
Одна из распространённых в межчеловеческом общении каверз такая «хитрая» задачка: Почему в поезде стоп-кран красного цвета, а в самолётах – синего?
Пытаясь ответить на этот вопрос, люди втягиваются сами собой, автоматически, в манипулятивное поле управляемого воздействия на них. «Стоп-кран» - это очень редкое используемое в повседневности понятие, а вот с «цветом», именно группы «красный – синий» - ежедневно и целодневно. Перескок с рельсов смысла вопроса на смысл обыденного опыта знаменует достижение манипулятором своей цели. То есть, долженствующая проявиться у нормального человека мысль, что в самолёте, по природе его (как находящегося в воздухе аппарата) не может быть никак стоп-кран, результативно блокируется.

«Видеоряд»
Смене изображений на экране в результате различных техномодификаций можно поставить в соответствие условный психический процесс, который заставил бы наблюдателя переключать внимание с одного события на другое и выделять наиболее интересное из происходящего, то есть управлять своим вниманием так, как это делает за него съёмочная группа. Возникает виртуальный субъект этого психического процесса, который на время телепередачи существует вместо человека, входя в его сознание как рука в резиновую перчатку.
Это похоже на состояние одержимости духом; разница заключается в том, что этот дух не существует, а существуют только симптомы одержимости. Этот дух условен, но в тот момент, когда телезритель доверяет съёмочной группе произвольно перенаправлять своё внимание с объекта на объект, он как бы становится этим духом, а дух, которого на самом деле нет, овладевает им и миллионами других телезрителей.
Виктор Пелевин «GENERATION «П»
Видеоряд, если посмотреть на него глазами психолога, продиктован цветом. Теория о воздействии цветов на настроение и поведение человека впервые сформулирована немецким философом Людвигом фон Эйхендорфом в конце XVIII века, а пару десятилетий спустя более подробно раскрыта Иоганном Вольфгангом Гете в «Учении о цветах».
Сегодня психологические реакции людей на те или иные цвета по возможности учитываются практически в любой индустрии: дизайне интерьера, полиграфии, кинематографе. Даже автомобильные компании начинают пристально заниматься вопросами влияния цвета на поведение водителя, безопасность движения. Например, компания Nissan открыла Студию цвета в Лондоне.
Традиционная символика цветов, так или иначе принимаемая во внимание при создании рекламных продуктов, выглядит следующим образом:
— Белый цвет - невинность, радость, простота
— Синий - созерцание, спокойствие, компромисс
— Красный - любовь, страдание, справедливость
— Зеленый - надежда, молодость, энергия жизни
— Желтый - испытание страданием, зависть
— Фиолетовый - молчание или созерцание
— Черный - смерть, покой, власть
Однако на деле все чуть сложнее. Цвет возникает из смешения света и тьмы, а все цвета, соответственно, следует рассматривать как полусвет и полутень. Это не абстракции системной философии, а реальная динамика подсознательного и символического восприятия. Цветовой удар, чтобы достичь своей цели, должен быть психологически точным. Сравнительно новая область медицины цветотерапия делит цвета на положительные и отрицательные. Положительные возбуждают и стимулируют, отрицательные уравновешивают и расслабляют. Положительные - желтый, красный и их оттенки рождают жизнерадостное настроение. Цвета отрицательной стороны - синий и черный вызывают беспокойство, но обладают нежным воздействием. Для выражения силы и жизни требуется преобладание красок положительной стороны. А для того, чтобы передать нежность, оттенки любви, используется отрицательная палитра. Зеленый же цвет по своему воздействию уникален, он приносит удовлетворение, успокоение. Примечательно, что зеленый - это результат смешения желтого и синего цветов, основных цветов обеих сторон. Если можно так выразиться, это «уравновешивающий» цвет.

«Трансовые состояния».
Науке давно известно, что человеческий мозг разделён на два полушария, функции которого разительно отличаются друг от друга.
Левое полушарие используется для речи и чтения, решения задач, рассуждений, запоминания подробностей и.т.д.
Правое полушарие представляет собой центр возникновения идей, ориентации в пространстве, интуиции, музыкальности, эмоциональности и многого другого. Оно отвечает за восприятие формы и пространства, чувство прекрасного, и за всё прочее, что левое полушарие не в силах постичь и систематизировать, включая любовь, дружбу, вдохновение. Оно содрогается от одной мысли о том, что левое полушарие сможет придумать какую-нибудь формулу, которая позволит качественно и количественно измерить любовь и дружбу. Эти чувства остаются священной территорией правого полушария.
Научные теории утверждают, что в повседневной жизни человеческое сознание постоянно мечется между левым и правым полушариями в зависимости от обстоятельств. Например, когда человек решает задачу, господствует левое полушарие, но при звуках музыки власть немедленно захватывает правое полушарие.
Психофизические и электрофизиологические исследования свидетельствуют, что способы и скорость обработки информации в обоих полушариях различны. Левое полушарие работает медленнее по дискретному, последовательному принципу отражения и анализа. Оно строит чёрно-белый образ как логическую схему. Правое полушарие обрабатывает сигналы целостно, мгновенно; оно строит образ фактурно, в объёме и цвете и в других признаках голографического изображения. Но схема построения образа берётся правым полушарием из левого в виде смысла или понятия.
Если нарушить связи левого и правого полушарий, человек не будет понимать того, что он видит или слышит. А пики работоспособности мозга приходятся на те мгновения, когда мышление обоих полушарий сливается в одно целое, синхронизируется.
Если функциональные связи между полушариями изменяются и возникает асимметрия в работе полушарий (так называемый «чувственный конфликт»), наступает трансовое состояние. В 1979 году учёные установили, что доминирующую роль в наведении транса играет правое полушарие.
Трансовые состояния могут возникать самопроизвольно при утомительных поездках в поездах и автомобилях, после работы и эмоционального напряжения, при просматривании кинофильмов, прослушивании расслабляющей музыки, произнесении молитв, медитации, выполнении различных обрядов, ритуалов и.т.д. Но можно ввести человека в состояние транса «насильственным» путём с помощью гипноза, наркотиков, воздействия на мозг электрическими и акустическими полями. Однако во всех случаях появление трансового состояния будет происходить за счёт функционального изменения парной работы мозга, возникновения «чувственного конфликта».
Рассмотрим подробнее суть «чувственного конфликта» на примере обрядового танца шейха Руми, который часто используют дервиши. Сначала дервиши осуществляют бешеное вращение на левой ноге, толкаясь правой. До исступления. Вдруг по сигналу шейха все останавливаются в той позе, в которой их застала команда. Потом снова вращение, и снова остановка… и так много раз.
Зачем молящийся в танце вращается на левой ноге ? Совсем не случайно. Левая нога связана нервными путями с правым полушарием мозга. Там происходит отражение непрерывных образов мира, бытия, эмоций. А правая нога в это же время своими толчками шлёт в левое полушарие информацию другого рода – всё дискретно. В левом полушарии происходит анализ дробных «толчковых» сигналов.
Так в каждое полушарие головного мозга приходит и бьёт, как в цель, информация, которая специфична и понятна именно ему. Одно наполняется «знанием» о том, что опора, земля, мир стабильны! Другое твердит: «Нет! Всё не так! Мир дробен, прерывист!» Возникает конфликт между полушариями, между двумя, казалось бы, истинными сигналами об опоре нашего тела. Многолетние исследования, сотни экспериментов показали, что такой «чувственный конфликт» приводит людей в состояние транса. И происходит прорыв из подсознания годами таящихся в нём видений. Возникает экстаз.
Очень сильным средством введения в трансовое состояние больших масс людей является ритуально-обрядовый хороводный танец – зикр, в котором люди становятся единым целым и заражаются боевым духом.

«Распространение слухов».
В целях доведения информации до целевых аудиторий не исключена и ее спонтанная, а на самом деле спровоцированная или сознательно предусмотренная "утечка", позволяющая достигать желаемого эффекта. Например, многие продавцы тех или иных товаров и услуг уверены, что большинство покупателей приходят к ним не в результате знакомства с рекламой, а после того как им рассказал о "хорошей вещи" знакомый, родственник или сосед.
Сила воздействия слухов в значительной мере зависит от их источника. Ведь средний россиянин зачастую рассуждает так: газеты коррумпированы, политики лицемерны, бизнесмены продают черное под видом белого и наоборот. То ли дело, когда информация исходит от человека, относящегося к одной из следующих категорий:
близкие люди: родственники, приятели, соседи, сослуживцы и т.п. Доверие к ним объясняется просто: "свой не обманет";
случайные встречные, незамеченные ни в чем плохом просто в силу малой известности: попутчики в транспорте, стоящие рядом в очереди, собутыльники... Все эти люди имеют в глазах слушателя одно достоинство: "А какой смысл им меня обманывать? Мы ведь никогда больше не увидимся!";
так называемые личные авторитеты: для больного — это врач, оказавший ему помощь, для призывника из деревни — видавший виды офицер, для спортсмена — тренер, для мелкого воришки — "пахан" с большим тюремным стажем. В роли такого "авторитета" может выступить приехавший в захолустье житель столицы с атрибутами "крутого".
В большинстве из приведенных и подобных случаев важно, чтобы:
а) между источником информации и ее потребителем существовала авторитетная дистанция (возрастная, материальная, иерархическая и т. п.);
б) присутствовал элемент восхищения собеседником хотя бы по какому-то одному параметру, совершенно необязательно относящемуся к существу слуха (самый сильный, самый богатый, самый красивый...);
в) источник принадлежал к кругам, которые недоступны слушателю ("Знакомая тетка работает в Белом доме..." или: "Вчера на свадьбе у брата сидел рядом с одним полковником...").
Другая причина особой эффективности слухов связана с их содержанием. Наиболее эффективна явно или мнимо запретная, альтернативная информация, содержащая элементы опровержения или отрицания каких-либо общеизвестных или общедоступных сведений.
Еще один фактор: слух пользуется большим успехом, если несет дискомфортную информацию, т.е. такую, которая вызывает страх, тревогу, возмущение, прерывает обычный ход событий.

Робкая попытка к отрицанию любой системы становится всё сильнее, по мере того как сама система приближается к совершенству или всемогуществу.

Жан Бодрийар

Управляющий людьми живёт в смятении. Почему? Желание управлять исходит от эго; желание владеть, быть наделённым властью, желание доминировать, влиять происходит из эго. Часто лодка становится так мала, потому что эго становится так велико…
Это то, что происходит с политиками, с людьми, захваченными богатством, престижем, властью. Их эго так разрослось, что их лодки не могут выдержать их. Они постоянно на грани того, чтобы утонуть, напряжены, боятся, напуганы до смерти. А чем больше вы боитесь, тем большим собственником вы становитесь, потому что вы думаете, что с помощью владений, с помощью собственности каким-то образом достигается безопасность. Чем больше вы боитесь, тем больше вам кажется, что, будь ваше королевство хоть чуть-чуть покрупнее, вы были бы в большей безопасности.
На самом деле, желание управлять исходит из вашего смятения; желание выбиться в вожди исходит от вашего смятения. Когда вы ведёте других, вы забываете о собственном смятении – это своего рода побег, обман, трюк. Вы больны, но если болен кто-нибудь другой и вы заботитесь о нём, вы забываете о своей болезни.
Говорят, однажды Бернард Шоу позвонил своему врачу и заявил: «Мне очень плохо. Сердце, кажется, совсем сдаёт. Приходите скорее».
Врач прибежал. Ему пришлось подняться на через три лестничных пролёта, и он тяжело дышал. Он вошёл и, не говоря ни слова, упал в кресло и закрыл глаза. Бернард Шоу выскочил из постели и испуганно спросил: «Что с вами?»
«Ничего, ничего. – ответил врач. – Похоже, я умираю. Сердечный приступ».
Бернард Шоу кинулся помогать ему; он принёс чашку чаю, несколько таблеток аспирина, он сделал всё, что мог. Через полчаса его врач пришёл в себя. И вдруг заявил: «Теперь мне пора идти, выдайте мне гонорар».
«Вот это да! – воскликнул Джордж Бернард Шоу. – Это вы должны бы заплатить мне! Я полчаса бегал вокруг вас, а вы даже не спросили ничего о моём самочувствии».
«Я вылечил вас – возразил ему врач. – Это и есть лечение, и вам придётся мне заплатить».
Когда вы озабочены болезнью кого-то, то забываете про ваше собственное заболевание, и поэтому столько вождей, столько гуру, такое множество мастеров. Это вас отвлекает. Если ваша жизнь заполнена заботой о других людях, если вы слуга народа, общественный работник, помогаете другим, то вы забываете про ваше собственное смятение, вашу внутреннюю неразбериху, – ведь вы так заняты!
Я познакомился со многими общественными работниками, лидерами, политиками, гуру, – они остаются здоровы только благодаря тому, что они полны забот о других.
Но если вы ведёте за собою других, возвышаетесь над другими, то, в результате собственного смятения, вы и в их жизнях породите смятение. Это, возможно, и вылечивает вас самих, это, вероятно, удобный выход для вас, но это – распространение вашей болезни. Так вы заражаете окружающих…
Из смятения рождается лишь смятение. Поэтому, если вы в замешательстве, запомните: Бога ради, никому не помогайте, иначе ваша помощь обернётся ядом. Если вы в замешательстве, не занимайтесь другими, потому что вы превратитесь в источник неприятностей, ваша болезнь станет заразной. Не давайте никому советов и, если у вас есть хоть капля разума, не принимайте советов от находящихся в замешательстве. Оставайтесь бдительны, настороже, потому что те, кто в замешательстве, всегда любят давать советы. И они дают их бесплатно, они раздают их весьма щедро! Осторожнее! От смятения рождается лишь смятение.

Шри Раджниш (Ошо)

Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд – продажа $20 за $204. А делает он это следующим образом.

Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст $20 человеку, который даст за нее больше всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.

Чтобы было понятно – допустим два самых высоких бида были $15 и $16. Победитель получает $20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия.

Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре $20.

Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит – он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида.

Как только аукцион переходит рубеж в $21, класс взрывается смехом. Студенты MBA, якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше номинала. Действительно -комично и очень точно описывает поведение держателей степени MBA.

Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 – рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продает $20 выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность).

Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор?

У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.

Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает бидить больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.

Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных – особенно на фондовом рынке и в казино – которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш – и практически всегда теряет все больше и больше денег.

Так что помните урок хитрого профессора – боязнь потерь ведет к большим потерям. Фиксируейте убытки, пока они минимальны. Ну и никогда не доверяйте деньги человеку со степенью MBA.

Слагаемые имиджа фирмы (этапы его создания)

В создании имиджа корпорации стоит придерживаться определенной последовательности действий:
1. Определение корпоративной философии.
Корпоративная философия - полное, развернутое, подробное изложение морально-этических и деловых норм, принципов, кредо, которыми руководствуются сотрудники фирмы или участники проекта. Корпоративная философия не преследует рекламные цели, а выполняет функцию внутреннего организующего начала, оформленного своего рода общественным договором, добровольно заключенным причастными к нему людьми. Она также играет роль лакмусовой бумажки, индикатора, позволяющего проверить точность звучания всех посланий фирмы.
2. Составление истории-легенды.
История придает солидность, основательность, надежность; способствует вербальной, а затем и внутренней осязаемости фирмы или проекта, делает их более понятными, облегчает диалог между фирмой и потребителями. Если истории нет, нужно придумать легенду. Основной ее критерий правдоподобие. Легенда - это не обязательно выдумка, она может представлять собой определенным образом поданные реальные события. История-легенда может быть связана не с самой фирмой, а с ее основателем или одним из руководителей.
3. зрительный образ фирмы.
Чтобы стимулировать и закрепить благоприятное отношение к фирме, очень полезно дать ей зрительный образ, например - жилища. Наличие «дома» - косвенная гарантия стабильности и надежности фирмы или проекта. Понятие “дом” - это не обязательно здание, оно может быть расширено до масштабов города, страны, планеты.
4. Образ сотрудников.
Персонал фирмы или другие включенные в проект люди являются главными субъектами-строителями и носителями имиджа, поэтому важно, как они выглядят, общаются между собой и с клиентами, выступают по телевидению. Раздел, посвященный имиджу персонала, должен учитывать: структуру внутрифирменных коммуникаций, систему обучения, принципы взаимоотношений между начальниками и подчиненными, лестницу карьеры, общие праздники и т.д. Главная цель - добиться, чтобы все ощущали свою принадлежность к единому миру фирмы, были сторонниками его идей и ценностей. Важно тек же, чтобы жители корпоративного мира говорили на одном языке со своими целевыми группами.
Для решения этих задач разрабатывают корпоративные кодексы. Их основные положения:
1. Приоритет внутренних коммуникаций перед внешними.
2. Последовательность и регулярность коммуникаций, сообщение как хороших, так и плохих новостей.
3. Искренность коммуникаций.
4. Ясность.
5. Дружественный тон.
6. Чувство юмора, помогающее разрядить серьезную рабочую обстановку.
7. Инновационность.
К реальным лицам, служащим в кампании, можно добавить образ вымышленных героев, которые так же будут «работать» на имидж организации. Примеры - это ковбой из страны Мальборо, домохозяйка тетя Ася делают компанию, проект, продукт более живыми и понятными.
5. Окружающий мир, развитие отношений с обществом. Друзья и недруги.
Основная задача создателей корпоративного имиджа заключается в беспрерывном и значительном расширении числа друзей и увеличении масштабов корпоративного “дома”. Для этого необходимо проводить за его пределами многочисленные имиджевые акции, которые, с одной стороны, увязывались бы с принципами компании, а с другой - преумножали число сторонников этих принципов.
В завершение: важно чтобы слова, знаки, символы были прочно привязаны к концепции корпоративного мира, а не существовали в отдельно друг от друга, подчиняясь фантазии своих создателей, тогда возможно добиться успеха в построении имиджа даже с помощью ограниченного числа формальных приемов.